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Management

NEGOPRO: LA NEGOZIAZIONE È UNA SCIENZA?

Anche nel panorama italiano sta gradualmente emergendo la figura del Negotiation Manager

onmenedzselesDi Marcello Maranzana

In un contesto caratterizzato da un’evoluzione -e rivoluzione- tecnologica capace di sovvertire l’esperienza sociale globale, è facile osservare il concepimento di sempre più innovative tipologie di business e contratti. Si assiste inoltre, con altrettanta frequenza, a un aumento dell’attenzione dedicata al rapporto che intercorre tra gli individui, sopratutto se basato su impegni collettivi e professionali.

Una delle nuove frontiere delle competenze manageriali riguarda proprio l’interazione tra soggetti che vogliono conseguire obiettivi di reciproco interesse, e si occupa della modalità di trattativa fondata sullo scambio: la negoziazione.

Il negotiation manager diventa così una figura professionale, la cui competenza e preparazione sulla negoziazione siano ufficialmente certificabili. Questo è possibile sostenendo un esame presso CEPAS, Organismo di Certificazione delle Professionalità e della Formazione. Lo strumento formativo di sviluppo e allenamento delle capacità di negoziazione è chiamato NegoPro: si tratta di un corso manageriale messo a punto da Bridge Partners, società italiana specializzata in consulenza direzionale e formazione manageriale.

“Il manager della negoziazione” è anche il titolo del libro in cui Alessandra Colonna, Managing Partner di Bridge Partners, spiega la funzione di questo ruolo, definendo il negoziatore come colui che non entra nei contenuti quanto piuttosto nei processi. “Abbiamo avviato il nostro lavoro partendo dal presupposto che in Italia non esistesse ancora autorevolezza concettuale sul tema, così come che mancasse un approccio che fosse metodologico/scientifico e al contempo pratico.”

La negoziazione è un’attività strategica differente rispetto ad altre modalità di gestione delle trattative, indispensabile per le organizzazioni che vogliano vantare una leadership interna e costruire relazioni proficue. Il processo negoziale, se consapevolmente padroneggiato attraverso l’uso di una serie di tecniche precise, consente di gestire con efficacia una mediazione e di chiuderla nel modo migliore.

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L’innovazione risiede nell’idea di rendere la “capacità di negoziare” una vera e riconosciuta qualifica. Per il momento, frequentando tutte le fasi del percorso di NegoPro qualificato dal CEPAS, i manager possono a tutti gli effetti attestare la loro qualità come negoziatori. Perché certificarsi? La certificazione costituisce un’occasione di aggiornamento di una skill strategica, di crescita del proprio valore sul mercato e di capitalizzazione del proprio know-how.

Negoziare è uno dei fattori che permettono di condurre una trattativa nel modo più efficiente possibile, ma, come dimostrato dall’evidenza dei fatti, è spesso praticato senza la necessaria consapevolezza. Non è ancora possibile definire la negoziazione una vera e propria “scienza”; sembra tuttavia essere scientificamente provato che l’improvvisazione non paghi.

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